7-Eleven的首创人铃木敏文，用四十多年的谋划履历，将其治理智慧写入了这本《零售心理战》，作为京东人手一本的经典书籍，其大有可取之处。书中引用了日本佐藤可士和、镰田由美子等各行业一线乐成人士的谋划理念，联合7-Eleven的乐成履历，为我们讲述如何洞察主顾的心理，抓住主顾的心。今天的文章从两个维度来剖析书中的智慧，为您提供有价值的谋划思路。一 、商业的变化永远都是美极生厌，推陈出新1、“物质过剩”的时代，卖方的“销售力”尤为重要越是鲜味的工具越容易生腻，这是恒古稳定的真理。

商家的本质是为主顾提供鲜味的食品或优质的商品，但盛行到一定的水平会让人生腻，甚至厌烦。好比盛行的衣服或美食，开始时都是趋之若鹜，但随着从众心理的引发，会逐步从盛行进化到厌倦，原因很简朴，每小我私家都想成为最特殊的一个，都想做到唯一无二。现代的社会，物质生活富厚，社会处在生长和革新的状态。在这个配景下，消费者追求的是什么？追求的是奇特的价值，是经济且有品质的商品。

要想实现消费者的愿望，卖方的“销售力”尤为重要。书中铃木敏文借用了秋元康的看法：“当向日葵掀起热潮的时候，应实时撒下蒲公英的种子。”作为卖方，需要凭据市场实时更新，而不是追随潮水，同化生长。

一条街上，如果有2家旅店，许多商家见有利可图，会连续开第3家、第4家，如果换一个角度，开一家五金店，是否能获取更大的利润呢？关于卖方的“销售力”，铃木敏文的看法很新颖，我也很认同：“绝不把主顾昨日追求的工具提供应明天的主顾。”举例说明：如果主顾喜欢A产物，我们只是把产物酿成A+，那是完全没有意义的。但如果把产物酿成B或C，连续创新，主顾便会有新鲜感。

所以作为谋划者，我们需要扬弃A+，寻找B或C，在向日葵大热的时候，播撒蒲公英的种子。面临猛烈的竞争情况，寻找自己的短板，寻找差异化，才气在猛烈的竞争中脱颖而出。2、 推陈出新的方法：打破和谐，给人惊喜Innovation=缔造和革新。

两个层面寄义：一是全面的革新，新生的事物；二是对现状给予颠覆，重新焕发出价值。而要实现这一切，就需要打破现有的和谐，脱离舒适区，去开发新的秩序。①可可黄油的鲜味欧洲，严寒的冬季，人们喜欢往可可中加入黄油，这样可以让可可的口感越发浓郁和鲜味。秋元康将这一思路引入了日本，提出了让人一手拿着添加黄油的可可，一手捧着书阅读，这两者的碰撞，迸发出新的创意，让消费增加了意境。

这个思路改变了产物的业态，不是由A到A+,而是由A到B。这种组合的消费行为，给了主顾惊喜，也诠释了最好的销售力：创新，并让主顾满足。② 寻找主顾的期待点主顾的期待点在那里？终归是高品质和便利性。

如果能满足这两点，你便会靠近乐成。有人说，不是另有价钱吗？关于价钱这个因素，我们会一起举行分析。说起高品质和便利性的代表，7-Eleven自然是最好的谜底。

24小时营业的便利，高品质的产物，你日常的需求在这里都能满足，作为商家，无疑是乐成的。那关于价钱呢？我们继续来看。举例：如果重视价钱的主顾和重视品质的主顾划分占到60%和40%，我们该如何选择自己的目的主顾呢？谜底是40%。

因为对于商家而言，价钱是可以随时变化的，而品质需要日积月累。最终你赢得了品质，也就赢得了主顾。而60%的目的主顾，他们更在乎的是价钱，随时会更新自己的商家，他们的行为会让市场越发饱和和恶化。二 、主顾的需求是什么1、 站在主顾的态度上思量“不要为主顾着想，而是站在主顾的态度上思量”，这是铃木敏文在此书中给我最大的启示。

许多商家站在自己的态度上思量问题，认为这个商品一推出，主顾应该会喜欢，殊不知，主顾基础就没有认同感。所以，我们应该站在主顾的态度上思量问题。好比开学了，学生需要什么？自然是老师部署作业后所需的学习用品。

那么文具店就该做好准备，等候家长的采购。作为谋划者，真正的对手不是同行，而是瞬息万变的主顾需求。在市场竞争中，你逾越了同行，只是前进了一小步，只有准确的掌握主顾的变化，才气不停盈利。

2 、让主顾记着你的特点我们都善于总结乐成的履历，但还应在履历上不停的更新，因为履历也会过时。早稻田大学的内田和成教授经常引用《规范的魔力》中潜水员的故事，很是直观。故事或许：潜水员在潜水到五十米深的海底时，掉落了一听百威啤酒，但他很快就找到了。而事实上，在这种水平的海水中，很难发现掉落的物品，但潜水员却做到了。

因为他的脑海中始终认为“百威的商标=红色”，思维决议意识，最终指引行动。所以，明确你的特点，多频次的转达给主顾，让主顾记着，你将拥有更大的市场。

幸运总是青睐于努力的人。合上此书，最大的感受是铃木敏文的勤奋和对主顾的认知。这种勤奋是对事情的热爱；这种认知是一种执着，是一份责任，是努力后凸显的商业才气。

我相信，时机总是降临在态度真诚、努力事情的人身上。所以，请坚持你的事业，努力并创新，好运终将降临。

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